oHub Base Vendas B2B
Qualificação, Discovery e Proposta
›
Frameworks de qualificação (BANT, MEDDIC, GPCT)
Frameworks de qualificação (BANT, MEDDIC, GPCT)
Frameworks de qualificação de oportunidades em vendas B2B: BANT, MEDDIC, GPCT e SPICED. Como qualificar leads, priorizar o pipeline e decidir em quais oportunidades investir o tempo do time comercial.
Artigos
Aplicar a qualificação
- Como identificar a autoridade de decisão
- Como mapear a necessidade real por trás do pedido
- Como qualificar orçamento sem perguntar 'quanto você tem'
- Critérios de qualificação por porte de comprador
- Disqualificação: a arte de dizer não a um negócio
- Sinais de que a oportunidade não vai fechar
- Timing de compra: como descobrir a urgência
Disqualificação e higiene de pipeline
- Como evitar pipeline inflado por oportunidades fracas
- Como pontuar oportunidades (opportunity scoring)
- Como registrar a qualificação no CRM
- Critérios de saída de estágio no funil (exit criteria)
- Erros de qualificação que custam tempo e receita
- Qualificação contínua: requalificar ao longo do ciclo
- Qualificação para serviço versus produto