Negociação e Fechamento
Técnicas de negociação B2B
Técnicas de negociação em vendas B2B: preparação, criação e captura de valor, troca de concessões, gestão de poder e as abordagens para conduzir negociações comerciais sem destruir margem nem relacionamento.
Gestão e contorno de objeções
Como gerir e contornar objeções em vendas B2B: objeções de preço, prazo, concorrência e timing, técnicas de resposta, antecipação de resistências e como manter o avanço do negócio diante das objeções.
Condições comerciais, descontos e concessões
Como administrar condições comerciais, descontos e concessões na negociação B2B: quando e como conceder, troca de valor por contrapartidas, proteção de margem e a disciplina de concessões ao longo da venda.
Técnicas de fechamento
Técnicas de fechamento em vendas B2B: identificação de sinais de compra, condução ao acordo, criação de senso de urgência legítimo, fechamento por etapas e como conduzir o cliente à decisão final.
Negociação com procurement e contratos
Como negociar com áreas de compras (procurement) e fechar contratos B2B: lidar com a pressão por desconto, processos de cotação e leilão reverso, cláusulas contratuais e a defesa de valor frente ao comprador profissional.