Processo, Sales Ops e Tecnologia
Desenho do processo de vendas e funil
Como desenhar o processo de vendas e o funil comercial: definição de etapas, critérios de avanço, gatilhos de passagem, taxas de conversão e a estruturação de um pipeline previsível e replicável.
Metodologias de venda (SPIN, Challenger, Sandler)
Principais metodologias de venda B2B: SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler e Solution Selling. Como funcionam, quando aplicar cada uma e como adotar uma metodologia para padronizar a abordagem do time.
CRM: escolha, implantação e uso
Como escolher, implantar e usar um CRM de vendas: critérios de seleção, configuração do funil, adoção pelo time, qualidade de dados e como extrair valor da ferramenta para a gestão comercial.
Forecast, pipeline e métricas comerciais
Como fazer forecast de vendas, gerir o pipeline e acompanhar métricas comerciais: previsibilidade de receita, ponderação de oportunidades, taxa de conversão, ciclo de venda e os indicadores que orientam a gestão.
Remuneração variável e comissionamento
Como estruturar remuneração variável e comissionamento de vendas: planos de comissão, aceleradores, metas, OTE (On-Target Earnings) e o desenho de incentivos que direcionam o comportamento do time comercial.
Stack de tecnologia de vendas e RevOps
Stack de tecnologia de vendas e RevOps (Revenue Operations): ferramentas de prospecção, engajamento, inteligência e automação, integração do ecossistema e o papel de RevOps na eficiência da operação comercial.
IA aplicada a vendas
Como aplicar inteligência artificial em vendas B2B: IA na prospecção, qualificação, análise de conversas, previsão de fechamento, automação de tarefas e o uso de copilotos de IA para aumentar a produtividade comercial.