Estratégia Comercial e Go-to-Market
Definição de ICP e segmentação de mercado
Como definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e segmentar o mercado B2B: critérios firmográficos, segmentação por porte e setor, priorização de contas e como o ICP orienta toda a estratégia de prospecção e vendas.
Posicionamento e proposta de valor comercial
Como construir o posicionamento e a proposta de valor comercial em vendas B2B: diferenciação competitiva, articulação de benefícios, mensagem de valor por segmento e como traduzir o que a empresa vende em razões de compra.
Modelos de venda e canais
Modelos de venda B2B e estratégia de canais: venda direta, inside sales, field sales, canais indiretos, revenda e parcerias. Como escolher e combinar canais conforme o ticket, o ciclo e o perfil do cliente.
Precificação e política comercial B2B
Como definir preços e política comercial em vendas B2B: modelos de precificação, descontos, alçadas de negociação, condições de pagamento e a governança de preços que protege a margem sem travar as vendas.
Planejamento de vendas, metas e capacity
Como planejar vendas, definir metas e dimensionar o time comercial: previsão de receita, desdobramento de metas, capacity planning, cobertura de território e o alinhamento entre objetivos de negócio e capacidade de venda.
Inteligência de mercado e análise competitiva
Como fazer inteligência de mercado e análise competitiva em vendas B2B: mapeamento de concorrentes, monitoramento de mercado, battle cards, diferenciais competitivos e o uso de informação para vencer negociações.