Qualificação, Discovery e Proposta
Frameworks de qualificação (BANT, MEDDIC, GPCT)
Frameworks de qualificação de oportunidades em vendas B2B: BANT, MEDDIC, GPCT e SPICED. Como qualificar leads, priorizar o pipeline e decidir em quais oportunidades investir o tempo do time comercial.
Discovery e diagnóstico de dor
Como conduzir a reunião de discovery e o diagnóstico de dor: perguntas de descoberta, mapeamento de necessidades, identificação de dores e impactos e a base para construir uma proposta que conecta solução e problema.
Mapeamento do comitê de compra e decisores
Como mapear o comitê de compra e os decisores em vendas B2B complexas: identificação de influenciadores, decisores e bloqueadores, estratégia de múltiplos contatos e a navegação política dentro da conta.
Construção de propostas comerciais
Como construir propostas comerciais B2B que vendem: estrutura, apresentação de escopo e preço, ancoragem de valor, opções de investimento e elementos que aumentam a taxa de aceitação da proposta.
Business case e ROI para o cliente
Como construir o business case e demonstrar o ROI para o cliente: quantificação de ganhos, cálculo de retorno, payback, justificativa de investimento e os argumentos que ajudam o cliente a aprovar a compra internamente.
Demonstração e prova de valor (POC, trial)
Como conduzir demonstrações e provas de valor em vendas B2B: demo eficaz, POC (prova de conceito), trial, definição de critérios de sucesso, gestão da avaliação e como transformar o teste em fechamento.