Que profundidade de pesquisa conforme o perfil de quem você vende
Quando o comprador é uma pequena ou média empresa, a pesquisa é rápida: checar o dono e a empresa em poucos minutos já dá o necessário para uma abordagem relevante. Não há estrutura complexa para mapear.
Aqui a pesquisa mapeia a área-alvo: cargos, responsabilidades e iniciativas do departamento. Entender quem faz o quê é o que permite chegar à pessoa certa com o gancho certo.
No Enterprise, a pesquisa é profunda: levantar os stakeholders do comitê, as relações entre eles e os sinais da conta. O esforço por conta é alto, porque a decisão é coletiva e o valor justifica.
Usar o LinkedIn para pesquisar contas é levantar, antes de qualquer abordagem, o que você precisa saber sobre a empresa-alvo: a estrutura (quem trabalha lá e em que cargos), as pessoas certas a contatar e os sinais que indicam o momento de agir. A pesquisa é o que transforma uma abordagem fria e genérica em uma conversa relevante — quem aborda sem pesquisar fala com o desconhecido; quem pesquisa fala com contexto.
O que pesquisar no LinkedIn antes de abordar
A pesquisa de conta deve responder a três perguntas antes da abordagem: quem decide, como a área se organiza e o que está acontecendo na empresa. O LinkedIn dá acesso público a tudo isso. A página da empresa mostra tamanho, setor e funcionários; os perfis individuais revelam cargos, trajetória e o que cada pessoa publica; e o conteúdo recente da empresa e dos colaboradores sinaliza prioridades e movimentos atuais. Reunir esse contexto é o que dá ao vendedor o material para uma abordagem que faz sentido para aquela conta específica.
Pesquisar bem é a base do pilar de encontrar as pessoas certas e engajar com insights do social selling segundo a LinkedIn Sales Solutions[1] — sem contexto, não há insight relevante a oferecer.
Como mapear pessoas e estrutura
O caminho prático começa pela empresa e desce até as pessoas e os sinais. A sequência abaixo organiza a pesquisa.
- Comece pela página da empresa. Veja porte, setor, localização e a lista de funcionários por cargo. Isso dá o mapa inicial.
- Identifique os cargos certos. Localize quem decide e quem influencia o tipo de compra que você vende — o decisor e os papéis ao redor dele.
- Leia os perfis individuais. Trajetória, tempo de casa, conteúdo publicado. É daqui que sai o gancho personalizado da abordagem.
- Procure sinais e gatilhos. Publicações, vagas abertas, mudanças de cargo, anúncios — pistas de que a empresa pode estar num momento de necessidade.
A profundidade é mínima: o dono e a empresa em minutos. O esforço por conta é baixo, e o gancho é a dor do negócio.
A profundidade é média: mapear a área, cargos e iniciativas. O esforço por conta cresce, porque é preciso achar a pessoa certa na estrutura.
A profundidade é máxima: stakeholders, relações e sinais da conta. O esforço por conta é alto, justificado pelo valor do negócio.
Identificar sinais e gatilhos
Os sinais são o que diz não só com quem falar, mas quando. Uma vaga aberta na área que você atende, uma mudança de liderança, um anúncio de expansão, uma publicação sobre um desafio específico — todos são gatilhos que indicam um momento de maior receptividade. Uma abordagem que referencia um desses sinais ("vi que vocês estão expandindo a operação...") chega muito mais relevante do que uma mensagem atemporal. A pesquisa de sinais é o que permite abordar no momento em que a dor está viva.
O erro mais comum
O erro mais comum é abordar sem pesquisar — mandar a mesma mensagem genérica para todo mundo, sem nada que mostre conhecimento da conta. Esse tipo de abordagem comunica ao comprador exatamente o que ele teme: que ele é só mais um nome numa lista. A pesquisa não precisa ser exaustiva (na PME, minutos bastam), mas a ausência total dela condena a abordagem à irrelevância. Poucos minutos de pesquisa fazem a diferença entre uma mensagem ignorada e uma conversa iniciada.
Próximos passos
Com a conta pesquisada, o avanço prático é usar esse contexto na abordagem: conectar com a pessoa certa, citar um sinal relevante e iniciar conversa com base no que você levantou. Combine a pesquisa com a interação no conteúdo da conta, para que a abordagem chegue já aquecida.
Perguntas frequentes
Como pesquisar contas no LinkedIn?
Comece pela página da empresa (porte, setor, funcionários por cargo), identifique os cargos que decidem e influenciam a compra, leia os perfis individuais para achar o gancho e procure sinais como vagas, mudanças de cargo e publicações. É a pesquisa que transforma uma abordagem fria em conversa relevante.
O que levantar antes de abordar?
Três coisas: quem decide, como a área se organiza e o que está acontecendo na empresa. A página da empresa, os perfis individuais e o conteúdo recente dão tudo isso de forma pública. Esse contexto é o material para uma abordagem que faz sentido para aquela conta específica.
Como achar a estrutura da área?
Use a lista de funcionários da página da empresa, filtrando por cargo, para mapear quem faz o quê no departamento-alvo. Os perfis individuais completam o quadro com trajetória e responsabilidades. Entender a estrutura é o que permite chegar à pessoa certa com o gancho certo.
Como achar sinais na conta?
Procure publicações da empresa e dos colaboradores, vagas abertas, mudanças de liderança e anúncios. Esses gatilhos indicam um momento de maior receptividade — uma abordagem que referencia um sinal recente chega muito mais relevante do que uma mensagem atemporal.
Qual o erro de abordar sem pesquisar?
Comunicar ao comprador que ele é só mais um nome numa lista. A mensagem genérica, sem nenhum sinal de conhecimento da conta, é ignorada. A pesquisa não precisa ser exaustiva — na PME, minutos bastam — mas a ausência total dela condena a abordagem à irrelevância.