Quem conectar conforme o perfil de quem você vende
Quando o comprador é uma pequena ou média empresa, você conecta direto com o dono ou sócio — é ele quem decide. A pesquisa prévia é rápida e a mensagem de conexão pode ser pessoal, ligada ao negócio dele.
Aqui é preciso encontrar o decisor da área certa e também os influenciadores que pesam na escolha. A pesquisa prévia mapeia cargos e responsabilidades para que a conexão chegue à pessoa relevante, não a qualquer um da empresa.
No Enterprise, você mapeia e conecta com vários stakeholders do comitê de compra. A pesquisa é profunda — estrutura, iniciativas, relações internas — e o número de conexões por conta é maior, porque a decisão é coletiva.
Encontrar e conectar com decisores no LinkedIn é o processo de identificar as pessoas certas dentro de uma conta-alvo, pesquisar o contexto delas e enviar um convite de conexão relevante — com um motivo claro, não um pitch. O objetivo não é acumular contatos, mas abrir relação com quem efetivamente participa da decisão de compra, na pessoa certa e no momento certo.
Como pesquisar e achar o decisor certo
O ponto de partida é descobrir quem decide antes de tentar conectar com qualquer um. Conectar com a pessoa errada gasta o convite e não abre a conta. A pesquisa começa pela própria página da empresa no LinkedIn — que lista funcionários por cargo — e usa a busca por palavras que correspondam à função de quem decide aquele tipo de compra (diretor, gerente, head da área).
Essa etapa corresponde ao segundo pilar do social selling definido pela LinkedIn Sales Solutions: encontrar as pessoas certas.[1] Encontrar a pessoa certa é metade do trabalho — o convite mais bem escrito não serve de nada se for para quem não tem voz na decisão.
Filtros, busca avançada e o convite relevante
Com o alvo definido, o caminho prático combina busca apurada e uma mensagem que justifique a conexão. A sequência abaixo organiza o trabalho.
- Use a busca por cargo e empresa. Filtre por função, empresa e localização para chegar à lista de pessoas que correspondem ao decisor que você procura.
- Confirme o contexto de cada pessoa. Antes de conectar, leia o perfil: cargo atual, tempo de casa, conteúdo recente. É isso que dá o gancho da mensagem.
- Escreva um convite com motivo claro. A mensagem de conexão deve citar algo específico — um interesse comum, um conteúdo dele, a área que vocês compartilham — e nunca um pitch.
- Conecte com mais de uma pessoa quando faz sentido. Em contas grandes, vale a pena chegar a múltiplos contatos da mesma conta (multithreading) para não depender de um só ponto.
Uma conexão basta: o dono. A pesquisa é mínima, e o convite ganha em ser pessoal e ligado ao negócio dele.
Conecte com o decisor e um ou dois influenciadores da área. A pesquisa prévia precisa mapear quem faz o quê dentro do departamento.
Conecte com vários stakeholders do comitê. A pesquisa é a mais profunda, e o multithreading é regra: a decisão envolve muitas pessoas.
Por que conectar com vários contatos da mesma conta
Em contas maiores, conectar com várias pessoas — o chamado multithreading (manter mais de um fio de relacionamento na mesma conta) — protege o negócio. A decisão B2B é coletiva: a Gartner observa que o grupo de compra de uma solução complexa envolve de 6 a 10 decisores.[2] Depender de um único contato é arriscado — basta ele sair, perder interesse ou não ter o peso que você imaginava para o negócio travar. Vários fios de relação tornam a conta mais resistente a esses imprevistos.
O erro mais comum ao conectar
O erro que mais queima reputação é a conexão em massa sem contexto: disparar convites idênticos para qualquer pessoa que pareça relevante, na esperança de que alguns aceitem. Essa abordagem dilui a relevância, associa o vendedor a spam e desperdiça os convites que poderiam ter aberto contas certas. Conectar com menos pessoas, mas com motivo claro e na conta certa, rende muito mais do que volume sem critério.
Próximos passos
Com os decisores certos conectados, o avanço prático é iniciar a conversa com valor depois que o convite for aceito — sem pular para o pitch. Combine a conexão com a pesquisa de contas e a interação com o conteúdo deles para que a relação esquente antes de qualquer proposta.
Perguntas frequentes
Como achar decisores no LinkedIn?
Comece pela página da empresa, que lista funcionários por cargo, e use a busca filtrando por função, empresa e localização para chegar a quem decide aquele tipo de compra. Confirme o contexto lendo o perfil antes de conectar — encontrar a pessoa certa é metade do trabalho.
Como conectar com o decisor?
Envie um convite com um motivo claro e específico: um interesse comum, um conteúdo dele ou a área que vocês compartilham. Nunca abra com pitch. O objetivo da conexão é abrir relação, não vender na largada.
O que escrever na mensagem de conexão?
Algo curto, pessoal e com razão real para conectar — referência a um conteúdo, a um interesse em comum ou ao contexto da área dele. Evite frases genéricas e qualquer menção a comprar. A mensagem decide se a relação começa bem ou queima.
Devo conectar com vários da mesma conta?
Em contas grandes, sim. A decisão B2B é coletiva — de 6 a 10 decisores, segundo a Gartner — e depender de um só contato é arriscado. Conectar com vários stakeholders (multithreading) torna a conta mais resistente a saídas e mudanças.
Qual o erro mais comum ao conectar?
A conexão em massa sem contexto: disparar convites idênticos para qualquer um. Isso dilui a relevância, associa você a spam e desperdiça convites. Conectar com menos pessoas, mas na conta certa e com motivo claro, rende muito mais.