Como montar a proposta conforme o porte da sua operação
Na operação pequena, a proposta deve ser simples e honesta: um fixo viável, um variável claro e transparência sobre o potencial real. Sem grandes estruturas de benefício, vale ser direto sobre quanto a pessoa pode ganhar e como.
Na operação média, a remuneração é definida por papel e referenciada ao mercado: OTE coerente para SDR, closer e gestor, com lógica de variável que reflete o que cada função controla. A proposta precisa ser competitiva e clara ao mesmo tempo.
Na operação grande, a proposta é benchmarkada por RH: faixas salariais definidas, OTE padronizado por papel e nível, e governança que mantém a consistência entre contratações. O foco é equidade interna e competitividade externa.
Definir a remuneração na proposta de contratação é desenhar uma oferta competitiva e clara, composta por salário fixo, parte variável e benefícios, com o OTE (On-Target Earnings, a remuneração total esperada quando a meta é batida) explícito. O acerto está em três pontos: ser competitivo frente ao mercado, deixar o variável transparente (como se ganha e quando) e alinhar a expectativa de ganho à realidade — uma proposta confusa ou fora do mercado afasta os bons candidatos ou planta o turnover. Este conteúdo é informativo e não substitui orientação jurídica ou contábil sobre o enquadramento da remuneração.
O que incluir na proposta
Uma boa proposta de remuneração tem três componentes claros: o fixo, o variável e os benefícios — e o OTE que resulta da soma quando a meta é atingida. O fixo dá segurança e cobre o esforço de base; o variável recompensa o resultado e é o motor do incentivo em vendas; os benefícios completam o pacote e ajudam na comparação com o mercado.
O essencial é que o candidato entenda os três e, sobretudo, o OTE: quanto ele realisticamente leva para casa batendo a meta. Uma proposta que só menciona o fixo, ou que esconde a lógica do variável, deixa o candidato sem a informação que ele mais quer para decidir.
Fixo e OTE: como equilibrar
O equilíbrio entre fixo e variável depende do tipo de venda e do papel, e definir isso é parte central da proposta. Vendas de ciclo curto e alta atividade comportam variável mais agressivo; vendas complexas e de ciclo longo costumam pedir fixo maior, para sustentar o vendedor durante meses até o fechamento.
- Defina o OTE-alvo do papel. Comece pelo total que um bom vendedor deve ganhar batendo a meta e depois divida entre fixo e variável.
- Ajuste a proporção ao ciclo. Quanto mais longo e incerto o ciclo, maior o peso do fixo, para o vendedor não viver de incerteza.
- Garanta que a meta seja atingível. Um OTE bonito com meta impossível é uma promessa vazia que o candidato experiente reconhece.
- Explique como o variável é pago. Sobre o quê incide, quando paga e com que regras — clareza aqui evita conflito depois.
Competitividade de mercado
A proposta precisa ser competitiva frente ao que o mercado paga para um papel equivalente, ou os bons candidatos simplesmente recusam. Antes de fazer a oferta, tenha uma referência de quanto vale o papel no seu mercado e região, considerando o tipo de venda e a senioridade. Não é preciso pagar o topo da faixa, mas estar muito abaixo dela afasta justamente quem você mais quer.
Se não dá para competir só no número, componha com o que você tem: crescimento, proximidade, autonomia. Mas seja honesto — não venda potencial como se fosse salário garantido.
Referencie o OTE ao mercado por papel. Uma proposta coerente com o que se paga lá fora é o que torna a vaga competitiva sem estourar o orçamento.
Faixas benchmarkadas por RH equilibram competitividade externa e equidade interna, evitando distorções entre quem faz o mesmo papel.
Clareza sobre o variável
O ponto que mais gera conflito depois da contratação é o variável mal explicado, então a clareza aqui é decisiva. Deixe explícito sobre o que o variável incide (receita, margem, número de negócios), quando é pago, se há gatilho mínimo, se há teto e como se comporta em casos especiais (cancelamento, devolução). O candidato precisa conseguir simular o próprio ganho a partir da proposta — se ele não consegue, a proposta está confusa, e a confusão vira frustração no primeiro pagamento.
O erro de OTE confuso ou fora do mercado
Os dois erros mais comuns são opostos e igualmente custosos. O OTE confuso — variável mal explicado, meta nebulosa, regras escondidas — afasta o candidato experiente, que desconfia do que não entende, e gera conflito com quem aceita. O OTE fora do mercado — muito abaixo do que se paga pelo papel — simplesmente não atrai os bons; e quando é inflado de forma irreal (meta impossível), preenche a vaga, mas planta o turnover. A proposta certa é clara, competitiva e honesta: o candidato entende como ganha, vê que vale a pena e confia que é verdade. Observação: o enquadramento legal e tributário da remuneração variável deve ser validado com profissional de contabilidade ou jurídico.
Próximos passos
Com a estrutura de fixo, variável e OTE definida por papel e referenciada ao mercado, o avanço prático é escrever a proposta de forma que o candidato consiga simular o próprio ganho — clara sobre como e quando o variável é pago. Garanta que a meta seja atingível e que o que você oferece corresponda à realidade, para que a proposta atraia sem plantar frustração futura.
Perguntas frequentes
Como definir a remuneração na proposta de contratação?
Desenhando uma oferta clara e competitiva com fixo, variável e benefícios, e o OTE (remuneração total esperada batendo a meta) explícito. Comece pelo OTE-alvo do papel, divida entre fixo e variável conforme o ciclo de venda, garanta que a meta seja atingível e explique como o variável é pago.
O que é OTE na oferta?
OTE (On-Target Earnings) é a remuneração total que o vendedor recebe quando bate a meta — fixo mais variável. É o número que o candidato mais quer entender para decidir. Uma proposta que não deixa o OTE claro esconde justamente a informação central da oferta.
Como saber se a proposta é competitiva?
Tendo uma referência de quanto o mercado paga para o papel equivalente, considerando tipo de venda, senioridade e região. Não é preciso pagar o topo da faixa, mas estar muito abaixo afasta os bons candidatos. Se não dá para competir só no número, componha com crescimento e autonomia — sem vender potencial como salário garantido.
Como deixar o variável claro?
Explicitando sobre o que ele incide (receita, margem, número de negócios), quando é pago, se há gatilho mínimo ou teto e como se comporta em casos como cancelamento. O candidato precisa conseguir simular o próprio ganho a partir da proposta — se não consegue, a proposta está confusa.
Qual o erro mais comum na remuneração da proposta?
OTE confuso ou fora do mercado. O confuso (variável mal explicado, meta nebulosa) afasta o experiente e gera conflito; o muito abaixo do mercado não atrai os bons; e o inflado com meta impossível preenche a vaga mas planta o turnover. A proposta certa é clara, competitiva e honesta.