Como este tema funciona no porte da sua empresa
Visita evento 2-3x/ano para networking e descobrir tendência. Não investe em stand — só vai como visitante. Objetivo: conhecer 5-10 pessoas, aprender. Retorno é longo.
Participa de 1-2 eventos/ano com stand simples. Leva 1-2 vendedores. Objetivo: 10-20 leads, acompanhamento de 60 dias. Investimento: R$ 6-15 mil.
Participa de 3-5 eventos/ano. Pode patrocinar. Leva time (3-5 pessoas). Objetivo: 50-100 leads, 1-2 vendas. ROI é rastreado evento a evento.
Evento é um gathering onde você encontra potenciais clientes em local/horário concentrado. Tipos: feiras (grandes, muita gente), conferências (menor, mais foco), seminários (educacional). ROI de evento é fórmula: (leads × taxa de conversão × ticket médio) - custo total = ROI. Evento bem preparado (pesquisa prévia, objetivos claros, follow-up em 24h) gera 20-50 leads quentes por dia.
Por que evento é canal subutilizado por PME
Muita PME vai em evento para "networking" mas sem sistema. Resultado: colhe cartões, volta ao escritório, nada acontece. Cardozo fica na gaveta.
Evento bem estruturado tem ROI medível. Fórmula: 30 leads × 20% conversão × R$ 10 mil ticket = R$ 60 mil em vendas - R$ 15 mil custo evento = R$ 45 mil de ROI. Payback é 3-6 meses se ciclo de venda é 30-60 dias.
Dados de Gartner mostram que [1] evento bem executado tem taxa de conversão 20-30% (prospect que você conversou em pessoa é 5-10x mais provável de comprar que prospect que você prospectou a frio).
O erro: PME vai, não se prepara, não faz follow-up, depois diz "evento não funciona". Funciona se você preparar.
Custo real de participação em evento
Muita PME pensa que evento custa R$ 2 mil (stand). Realidade é maior.
Stand mínimo: R$ 2-10 mil (aluguel do espaço + material básico)
Viagem (para fora da cidade): R$ 1-3 mil (hotel 3 noites + transporte + refeições)
RH (tempo de equipe): R$ 3-5 mil (salário de 2-3 pessoas por 3-4 dias de evento + preparação prévia)
Material (brochura, caneta, pasta): R$ 0.5-1 mil
Total real para evento grande: R$ 6-18 mil.
Para PME, isso é investimento significativo. Por isso, ROI deve ser rastreado e evento deve ser escolhido com cuidado (qual evento seu ICP frequenta?).
Preparação antes do evento (3 semanas antes)
Semana 1: Pesquisa. Qual evento? Seu ICP está lá? Se disponível, pesquise lista de participantes. Identifique 5-10 pessoas chave que você quer encontrar.
Semana 2: Contato prévio. Você pesquisa no LinkedIn cada pessoa chave. Envia mensagem: "Oi [Nome], vejo que você estará no [evento]. Eu também vou estar. Seria legal conversar por 15 minutos sobre [problema]?" 30-50% confirmam conversa prévia.
Semana 3: Preparação final. Você define objetivo claro: quantos leads quer? Qual é o perfil? Como você vai medir sucesso? Você imprime material (brochura, cartão, pasta com guia). Você treina time: "não venda no evento, descobrir problema e agende conversação".
Durante o evento: como não desperdiçar tempo
Use badge com nome legível. Pessoas precisam ver quem você é.
Posição estratégica. Não fique ao fundo do stand — fica invisível. Fica próximo à passagem, saudando pessoas.
Comece com pergunta, não venda. "Oi, qual é sua empresa?" "Como você trabalha com [tema]?" Escute 70%, fale 30%.
Se houver sinal de interesse, agende follow-up. Não tente fechar no evento. "Próxima semana dou um call para explorar?" Pessoa é mais receptiva fora do caos do evento.
Colha contato corretamente. Smartphone ou cartão. Mas mais importante: anote em papel o que conversaram. "João, gerente de estoque, loja em SP, dor é gestão. Vai pensar em solução em 2 semanas." Essa nota é ouro para follow-up depois.
Respeite o tempo de pessoa. 10-15 minutos por conversa. Depois libera para próxima.
Após evento: where 80% das PMEs falham
Você colheu 30 cartões. Volta para escritório. Cartões ficam na gaveta. Nada acontece.
Contato em 24h (crítico): Mensagem WhatsApp ou email personalizado. "João, foi ótimo conversar sobre seu projeto de gestão de estoque. Aqui está o material que mencionei. Próxima semana dou um call para explorar?" Calor da conversa ainda está quente.
Follow-up é cadência 5-toques: Não é 1 email e pronto. É email em 24h + follow-up em 5 dias + follow-up em 12 dias. Cadência é necessária porque pessoa está ocupada.
Métrica é essencial: Quantas conversas tive no evento? Quantos cartões colhi? Quantos confirmei contacto em 24h? Quantos agendaram call? Quantos viraram leads? Quantos viraram vendas?
Sem métrica, evento é "viagem de negócios" (desculpa para sair do escritório). Com métrica, evento é investimento.
Você vai como visitante (sem stand). Colhe 5-10 cartões. Follow-up é manual. Desafio: consistência (lembrar de ligar).
Stand simples, 1-2 vendedores. Colhe 20-30 cartões. Follow-up em planilha. Desafio: distribuição de leads entre vendedores.
Stand profissional, 3-5 pessoas. Colhe 50-100 cartões. Follow-up no CRM com automação leve. Métrica é acompanhada semana a semana.
Sinais de que evento não está renderendo para sua empresa
Se você se reconhece em três ou mais, evento precisa de revisão:
- Vai em eventos mas nunca sabe se deu retorno
- Colhe cartões e nunca segue (cartões na gaveta)
- Acha que evento é "viagem de negócios"
- Não prepara objetivo claro antes de ir
- Não registra conversa (não sabe qual era a dor de cada pessoa)
- Nunca calculou ROI de evento
- Cada pessoa que vai colhe cartões diferente (sem sistema)
Caminhos para tirar resultado real do evento
Você pode estruturar internamente ou contratar ajuda:
Você escolhe 1 evento/ano, pesquisa participantes, leva vendedor, faz follow-up estruturado em planilha. Mede resultado.
- Perfil necessário: Você com 2-3 horas de pesquisa; vendedor com disciplina para follow-up.
- Tempo estimado: 3 semanas de preparação; 2-3 dias no evento; 60 dias de follow-up.
- Faz sentido quando: Empresa é pequena, evento é local, você tem tempo.
- Risco principal: Follow-up é esquecido (não é prioridade). Sem CRM, cai.
Consultoria estrutura estratégia de evento, treina time, acompanha follow-up. Agência de evento prepara stand/mensagem.
- Tipo de fornecedor: Consultoria comercial, agência de evento, especialista em trade show.
- Vantagem: Estratégia é profissional. Follow-up é garantido. Métrica é clara.
- Faz sentido quando: Você tem múltiplos eventos/ano, quer resultado consistente.
- Resultado típico: Taxa de conversão evento é 20-30% em 90 dias com follow-up estruturado.
Como tirar resultado real do próximo evento que sua empresa vai?
Evento é channel com ROI alto se bem preparado e acompanhado. Na oHub, você se conecta com consultores de vendas, agências de evento e especialistas em trade show. Sem custo inicial, sem compromisso.
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Perguntas frequentes
Vale a pena ir em feira de negócio?
Sim, se bem preparado (pesquisa prévia) e acompanhado (follow-up em 24h). ROI é 3:1 (R$ 15 mil investimento, R$ 45 mil em vendas em 90 dias) com ciclo curto.
Como medir ROI de evento?
Fórmula: (leads × taxa de conversão × ticket médio) - custo total = ROI. Exemplo: 30 leads × 20% × 10k - 15k = 45k ROI. Rastreie cada etapa.
Devo patrocinar ou só visitar?
Visitante: barato, menos tráfico, menos controle. Sponsor: caro, mais visibilidade. Para PME: visitante com pesquisa prévia é melhor que sponsor genérico.
Como fazer follow-up após evento?
Contato em 24h (mensagem personalizada). Follow-up cadência 5-toques (email dia 1, call dia 5, email dia 12, etc). Sem follow-up, evento não rende.
Fontes e referências
- Gartner. Event Marketing Effectiveness. Relatório de mercado.