O que fazer com vendedor de baixo desempenho: PIP e decisões

Primeiro passo: qual é a causa do baixo desempenho

Antes de desligar, diagnostique. Há quatro causas comuns:

Causa 1 — Falta de aptidão (ele não consegue). Sinais: tentou feedback, treino, apoio; não melhora. Pessoa não tem talento para vendas ou modelo é incompatível. Decisão: desligamento (não há PIP que funcione). Conversa: "Você tem dado o melhor, mas isso não é para você?"

Causa 2 — Falta de estrutura (nós não conseguimos suportá-lo). Sinais: leads ruins, sem processo, sem ferramentas, sem treinamento. Empresa não está pronta. Decisão: ajustar (dar leads melhores, processos, mentoria). Depois reavaliar. Conversa: "Você teve leads ruins; vamos ajustar XYZ."

Causa 3 — Problemas pessoais (assuntos fora do trabalho). Sinais: estava bom, de repente caiu. Comportamento muda. Causa: saúde, família, financeiro, emocional. Decisão: apoiar (conversa confidencial). Possível licença. Depois retorna. Conversa: "Está tudo bem? Noto mudança; como ajudo?"

Causa 4 — Falta de encaixe (modelo está certo, pessoa não é). Sinais: processo certo, leads bons, mas pessoa não consegue. Perfil não é vendedor; ou modelo é diferente. Decisão: PIP curto (30 dias) para validar. Se não melhora, desligamento. Conversa: "Vamos tentar 30 dias com novo foco; se melhorar, continuamos."^[1]

PIP — Performance Improvement Plan (30-60-90 dias)

PIP é oferta estruturada de melhora. Tem duração clara (30, 60 ou 90 dias), ações específicas, métrica de sucesso.

Elementos obrigatórios (escrever sempre):

1. Descrição clara do problema (receita está em R$ X quando esperado é R$ Y)

2. Causa identificada (falta de prospecção, taxa de fechamento baixa)

3. Ações que empresa vai fazer (dar leads, treinar, coaching)

4. Ações que vendedor vai fazer (número de chamadas, reuniões, estudo)

5. Métrica de sucesso (depois de 30 dias, esperamos R$ X e Y conversões)

6. Frequência de feedback (semanal, não mensal)

7. Consequência (se atingir, ótimo; se não, desligamento)

8. Duração (30 dias é válido; 60-90 é mais generoso)

Exemplo real de PIP de 30 dias: João tem receita de R$ 50k em agosto (meta era R$ 100k). Causa: pipeline baixo (10 oportunidades vs 20 esperadas). Ações da empresa: Marketing vai fornecer 5 leads qualificadas/semana; gerente faz coaching 2x/semana; João participa de treinamento de fechamento. Ações de João: 20 prospecções/semana, 10 reuniões com novos prospects, revisar cada chamada com gerente. Sucesso em 30 dias: 20+ oportunidades em pipeline. Frequência de revisão: toda sexta. Consequência: se atingir, continuamos; se não, desligamento.

Ponto crítico: PIP não é armadilha, é oferta legítima. Empresa investe (leads, coaching, treino); vendedor tem chance real. Raro funcionar (10-20% dos PIPs funcionam), mas é oferecido em boa fé.

Quando desistir (desligamento é a opção)

Sinais de que é hora de desligar:

1. Tentou feedback = não melhora

2. Tentou PIP = não atinge

3. Falta de esforço evidente (não prospecta, não toma feedback)

4. Impacto negativo no time (desmotiva, culpa outros)

5. Impossível continuar (caixa não aguenta; cliente reclamando)

Não demore: Depois de PIP de 30 dias, se não funcionar, desligue na semana 5. Não esticue para 60 dias "para dar mais uma chance". Esticar é cruel (criam falsas esperanças) e caro (continua sangrando caixa).

Razão clara: "PIP foi de 30 dias; não atingimos números; desligamos" (não é pessoal, é métrica).

Como desligar bem (proteção legal + respeito humano)

Procedimento justo (reduz passivo trabalhista):

1. Reunião 1:1: vendedor + RH + gerente (não só gerente)

2. Explicar razão clara (métricas, PIP não funcionou)

3. Documento escrito: motivo, data, benefícios (aviso prévio, férias, 13º, FGTS)

4. Ofereça ajuda (referência, desempenho de saída documentado)

5. Acerto: calcule tudo devido (aviso prévio pode ser indenizado, FGTS, férias, 13º)

Tom: Direto, respeitoso, sem inimizade. "João, tentamos PIP por 30 dias; não atingimos números. Precisamos seguir caminho diferente. Seu contrato termina em 30 dias (aviso prévio). Vamos pagar tudo que é devido. Podemos ajudar com referência?"

Evite: Culpabilizar ("você não se esforçou"; "falta de talento"). Surpresa (já deve estar claro antes). Deixar para "conversa futura" (desrespeito). Mudar narrativa depois (coerência).

Documentação crítica: Toda conversa de feedback em email. PIP por escrito, assinado. Feedback semanal durante PIP: anote em CRM/Slack (prova). Não-atingimento: documento final. Desligamento: documento formal (motivo, data, benefícios). Por quê? Se vendedor procura advogado, você tem prova de processo justo (não retaliatório).

Armadilhas legais/trabalhistas que custa caro

1. Desligar sem documentação = risco de ação trabalhista

2. Mudar narrativa (falou que era "falta de apoio"; depois diz "falta de talento")

3. Represália óbvia (desliga logo após reclamação de direito)

4. Não pagar o devido (aviso, 13º, FGTS, férias)

5. PIP que é "sentença de morte" (não real, é armadilha)

6. Feedback só em problema (nenhuma comunicação de "está melhorando")

7. Desligar por telefone (falta de dignidade, risco legal)

8. Deixar vendedor "adivinhar" (surpresa)