Como este tema funciona no porte da sua empresa
Se você vende principalmente para o consumidor final, quase não sente: o crédito ao cliente não é fator, e manter o Simples segue sendo o caminho tranquilo. O cuidado é só confirmar essa realidade, porque um punhado de clientes empresa pode mudar a conta.
Se tem clientes que são empresas, precisa entender o efeito do crédito e avaliar se o Simples híbrido melhora a sua atratividade de preço. A decisão deixa de ser "qual regime paga menos" e passa a ser "meu cliente ainda vai querer comprar de mim".
Vale revisar a carteira, calcular quanto do faturamento vem de clientes que aproveitam crédito e decidir o regime com simulação do contador. Perto do teto do Simples, a conta do híbrido versus sair do Simples fica mais relevante.
Na reforma tributária, o Simples Nacional foi mantido, mas com uma mudança que afeta quem vende para outras empresas: o crédito de IBS e CBS que a empresa do Simples transfere ao cliente fica limitado ao que ela recolhe dentro da guia única (o DAS), normalmente menor que o crédito cheio de uma empresa fora do Simples. Como o cliente pessoa jurídica usa esse crédito para abater o próprio imposto, comprar de um fornecedor do Simples pode sair "mais caro" para ele. Para não perder competitividade, a empresa do Simples pode optar pelo Simples híbrido: continuar no regime, mas recolher IBS e CBS por fora do DAS, transferindo crédito integral. Para o dono, a pergunta central passa a ser: quanto do meu faturamento depende de clientes que aproveitam crédito?
Como isso muda conforme o tipo de negócio
Depende do mix. Revenda para outras empresas (atacado, B2B) sente o efeito do crédito — varejo para o consumidor final praticamente não. Vale separar o quanto de cada um pesa no faturamento.
Tipicamente vende para outras empresas — é o tipo mais exposto ao efeito do crédito. Aqui o Simples híbrido tende a entrar na conta com força, porque o cliente industrial ou revendedor valoriza o crédito cheio.
Cliente pessoa física não aproveita crédito, então o efeito é pequeno. Para a maioria dos serviços ao consumidor, o Simples tradicional segue simples e adequado.
Presta para empresas que aproveitam crédito — o crédito cheio vira argumento comercial. É o caso em que avaliar o híbrido tem mais chance de compensar.
Vende assinatura para empresas: exposto ao efeito do crédito. Como a margem costuma ser alta, a decisão de regime e de híbrido merece simulação cuidadosa.
Por que o Simples pode ficar menos competitivo no B2B
O Simples pode ficar menos competitivo no B2B porque transfere ao cliente um crédito de IBS/CBS menor que o de uma empresa fora do regime — e, para o cliente que aproveita esse crédito, isso encarece a compra.[1] O ponto não é o quanto você paga, e sim o quanto o seu cliente consegue abater do imposto dele ao comprar de você.
O que é "crédito" e por que o seu cliente empresa se importa
No modelo de imposto sobre valor agregado, cada empresa desconta do próprio imposto o que já foi pago nas compras — esse desconto é o crédito. Quando o seu cliente é uma empresa que apura IBS/CBS pelo regime normal, o imposto destacado na nota que você emite vira crédito para ela. Quanto maior esse crédito, menor o imposto líquido que ela paga. Por isso, para o cliente empresa, o "custo real" de um fornecedor inclui o crédito que ele gera.
Por que o Simples tradicional gera crédito limitado
A empresa no Simples recolhe IBS e CBS de forma reduzida, dentro do DAS, e o crédito que transfere ao cliente fica limitado a esse valor recolhido — não ao valor "cheio" que uma empresa do Lucro Presumido ou Real destacaria.[1] Na prática, o cliente que compra do Simples credita menos e paga mais imposto do que se comprasse do mesmo produto de um fornecedor fora do Simples. Esse é o mecanismo que pode empurrar o cliente B2B para o concorrente.
Quem sente e quem não sente esse efeito
Sente quem vende para empresas que apuram IBS/CBS pelo regime normal e aproveitam crédito — típico de indústria, atacado e serviços B2B. Não sente quem vende para o consumidor final (varejo, serviços B2C), porque a pessoa física não aproveita crédito, nem quem vende para outras empresas do Simples, que também creditam pouco. O primeiro passo é saber em qual grupo está a maior parte da sua receita.
O que é o Simples híbrido e quando ele compensa
O Simples híbrido é a opção de continuar no Simples, mas recolher IBS e CBS por fora do DAS, no regime normal, para transferir crédito integral ao cliente.[1] Ele existe justamente para resolver o problema de competitividade no B2B — mas não é automático nem sempre vantajoso.
Como o híbrido resolve o problema do crédito
Ao recolher IBS e CBS por fora, a empresa do Simples passa a destacar o imposto cheio na nota, e o cliente credita o valor integral — igual ao que creditaria de um fornecedor do Lucro Presumido ou Real. Some-se a isso o fato de ela mesma passar a aproveitar créditos das próprias compras de IBS/CBS. Para quem vende B2B, isso remove a desvantagem competitiva — em troca, a empresa recolhe esses dois tributos separadamente, com um pouco mais de complexidade que o DAS puro.
Quando vale avaliar o híbrido e quando não vale
Vale avaliar quando parte relevante do faturamento vem de clientes empresa que aproveitam crédito e que podem trocar de fornecedor por causa disso. Não vale quando a maioria das vendas é para consumidor final ou para outras empresas do Simples — nesses casos, o híbrido só adiciona complexidade sem ganho. A regra prática: o híbrido é uma resposta ao B2B — se você não vende B2B, provavelmente não precisa dele.
Uma comparação simples para levar ao contador
Pense em um cliente empresa decidindo entre dois fornecedores do mesmo item por R$ 1.000. Do fornecedor no Simples tradicional, ele credita pouco de IBS/CBS — do fornecedor no Simples híbrido (ou fora do Simples), ele credita o valor cheio. Mesmo com o preço igual, o custo líquido para o cliente é menor no segundo caso, porque ele abate mais imposto. É esse diferencial — e não o preço de tabela — que decide a compra no B2B. Levar essa lógica ao contador, com os seus números, é o que transforma a dúvida em decisão.
Se vende para consumidor final, mantenha o Simples tradicional e siga tranquilo. Só considere o híbrido se, por acaso, um cliente empresa relevante exigir crédito cheio.
Se tem carteira mista, calcule quanto do faturamento é B2B com crédito. Se for expressivo, leve ao contador a simulação do híbrido versus tradicional antes de perder cliente.
Perto do teto do Simples, compare três cenários: Simples tradicional, Simples híbrido e sair para o Lucro Presumido. A decisão de regime passa a ter peso estratégico sobre a competitividade.
O passo a passo para decidir
Decidir o que fazer com o Simples na reforma cabe em um roteiro curto que começa na sua carteira de clientes e termina na conversa com o contador. O objetivo é chegar à decisão com dados, não com medo.
Mapear quanto do faturamento é B2B com crédito
O número que destrava tudo é a fatia da sua receita que vem de clientes pessoa jurídica que apuram IBS/CBS pelo regime normal e aproveitam crédito. Separe: quanto vende para consumidor final, quanto para empresas do Simples e quanto para empresas fora do Simples. Só a última fatia é a que realmente pressiona a decisão do híbrido. Sem esse mapeamento, qualquer escolha é chute.
Levar a simulação certa ao contador
Com o mapeamento em mãos, peça ao contador uma simulação comparando Simples tradicional e Simples híbrido para o seu caso, considerando o crédito que você transfere e o que você passa a aproveitar. Se você já está perto do teto do Simples, inclua também o cenário de Lucro Presumido. A decisão é sua, baseada nos números — não algo a "deixar com a contabilidade".
Os erros comuns nessa decisão
Três erros se repetem. O primeiro é achar que "a reforma acabou com o Simples" e mudar de regime no susto — o Simples continua existindo. O segundo é ignorar o efeito do crédito e descobrir a perda de cliente sem entender a causa. O terceiro é migrar para o híbrido sem simular, adicionando complexidade a um negócio que vende para consumidor final e não precisava. Todos se evitam com o mapeamento de carteira e a simulação.
Sinais de que você precisa avaliar o Simples na reforma
Se você se reconhece em três ou mais situações abaixo, vale levar o tema ao contador antes que ele vire perda de cliente.
- Você vende para outras empresas e ouviu que pode ficar menos competitivo no Simples.
- Não sabe o que é "dar crédito" para o cliente nem por que isso importa.
- Um cliente já perguntou se você transfere crédito integral de imposto.
- Não sabe quanto do seu faturamento vem de clientes que aproveitam crédito.
- Não sabe se o Simples híbrido faz sentido para o seu caso.
- Está pensando em sair do Simples por medo, mas nunca fez a conta.
- Sua empresa é indústria, atacado ou serviço B2B e está no Simples.
Caminhos para decidir sobre o Simples na reforma
A decisão pode começar com um mapeamento interno da carteira e ser fechada com simulação do contador, ou ser conduzida desde o início por apoio tributário.
Você separa a carteira por tipo de cliente e identifica a fatia B2B que aproveita crédito.
- Perfil necessário: o próprio dono, com o relatório de vendas por cliente
- Tempo estimado: algumas horas para mapear a carteira
- Faz sentido quando: a maioria das vendas é para consumidor final e a exposição B2B é baixa
- Risco principal: subestimar o efeito do crédito e perder cliente antes de agir
Um contador ou consultoria tributária simula Simples tradicional, híbrido e Presumido com os seus números.
- Tipo de fornecedor: contabilidade especializada ou consultoria tributária (categorias oHub de finanças e seguros e consultoria)
- Vantagem: simulação com o crédito real transferido e aproveitado, e responsabilidade técnica
- Faz sentido quando: parte relevante das vendas é B2B ou a empresa está perto do teto do Simples
- Resultado típico: decisão de regime fundamentada, preservando competitividade no B2B
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Perguntas frequentes
A reforma tributária acaba com o Simples Nacional?
Não. O Simples Nacional foi mantido, e micro e pequenas empresas seguem podendo optar por ele, com IBS e CBS dentro do DAS. O que muda é que o crédito transferido ao cliente fica limitado ao valor recolhido no DAS, o que pode afetar a competitividade de quem vende para outras empresas que aproveitam crédito.
O que é o Simples híbrido na reforma tributária?
É a opção de continuar no Simples Nacional, mas recolher IBS e CBS por fora do DAS, no regime normal, para transferir crédito integral ao cliente. Serve para empresas do Simples que vendem para outras empresas e não querem perder competitividade por causa do crédito limitado. Em troca, esses dois tributos passam a ser recolhidos separadamente, com um pouco mais de complexidade.
Meu cliente vai deixar de comprar de mim porque estou no Simples?
Pode acontecer se o seu cliente é uma empresa que aproveita crédito de IBS/CBS, porque o fornecedor no Simples tradicional transfere crédito menor, encarecendo a compra para ele. Se a sua venda é para consumidor final ou para outras empresas do Simples, esse efeito praticamente não existe. Avaliar o Simples híbrido é a forma de remover a desvantagem no B2B.
Como funciona o crédito de IBS e CBS para quem está no Simples?
No Simples tradicional, a empresa recolhe IBS e CBS de forma reduzida no DAS, e o crédito que transfere ao cliente fica limitado a esse valor recolhido — menor que o crédito cheio de uma empresa fora do Simples. No Simples híbrido, ela recolhe esses tributos por fora e transfere crédito integral, além de passar a aproveitar créditos das próprias compras.
Vale a pena sair do Simples por causa da reforma?
Nem sempre. Antes de sair, avalie o Simples híbrido, que resolve o problema do crédito sem abandonar o regime. Sair para o Lucro Presumido só tende a compensar perto do teto do Simples ou quando a simulação mostra economia real, já descontado o custo maior de contabilidade. A decisão exige mapear a carteira e simular os cenários com o contador.